Jeśli planujesz zakup lub najem mieszkania, masz sporą szansę, że targu będziesz dobijał z pośrednikiem, a nie z właścicielem. Obecnie tak jest obsługiwana większość ofert, ponieważ jest to rozwiązanie wygodne i często pozwalające posiadaczowi lokalu uzyskać lepszą stawkę. Ciebie, jako drugą stronę transakcji, stawia to w mniej komfortowej sytuacji, ponieważ będziesz musiał negocjować z profesjonalistą. W tym artykule zamieszczamy 5 porad jak przygotować się do negocjowania z agentem.
Dużo łatwiej będzie ci negocjować, jeśli zrozumiesz motywację drugiej strony, a wraz z nią – stosowane przez nią zagrania. Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest w gruncie rzeczy handlem, dlatego też w pracy agenta działają niemal wszystkie zasady działające w sprzedaży. Jedną z podstawowych jest opieranie się na emocjach. To musisz zapamiętać – pośrednik dostarczy ci konkretnych informacji o nieruchomości, na podstawie których zbuduje twoje wstępne zainteresowanie, jednak na twoją decyzję będzie próbował wpłynąć za pomocą emocji. W handlu najbardziej istotne są dwie grupy uczuć: te związane z chęcią uniknięcia czegoś, i te związane z chęcią zdobycia czegoś. Skuteczna sprzedaż polega więc nie tylko na tym, aby wytwarzać w tobie pożądanie przedmiotu lub usługi, ale też na przekonaniu cię, iż jeśli teraz tego nie kupisz, to stracisz okazję.
Poniższe porady są tym bardziej istotne, jeśli nie zajmujesz się na co dzień handle. W takim przypadku pewnie nie masz zbytniego doświadczenia w negocjowaniu, a być może samo targowanie się traktujesz z niechęcią. Niestety – musisz zadbać o swoje interesy. Poniżej znajdziesz listę porad, jak przystąpić do tego systematycznie i w uporządkowany sposób. Dzięki temu nawet bez doświadczenia handlowego zdołasz przekonać pośrednika, aby obniżył cenę mieszkania.
Określ swoją sytuację i potrzeby. Zrób to jak najdokładniej, bo agent może później wykorzystywać twoje niezdecydowanie. Zanim więc zaczniesz z nim pertraktować, ustal, jakiej konkretnie nieruchomości potrzebujesz (metraż, liczba pokoi, lokalizacja, dodatkowe cechy) oraz jaki jest twój budżet (środki własne oraz akceptowalna przez ciebie wielkość kredytu).
Dokładnie przeanalizuj ofertę. Przeczytaj opis kilka razy, zapoznaj się dokładnie ze zdjęciami. Do opisu wróć kilkukrotnie, bo często zdarza się, że umykają nam istotne szczegóły, jak np. podanie liczby metrów kwadratowych po podłodze, a nie użytkowych, co jest częstym zagraniem agentów, mającym na celu obniżenie ceny mkw.
Zapoznaj się z podobnymi ofertami. To będzie istotnym punktem odniesienia w negocjacjach. Najłatwiej wpływać na cenę, porównując ofertę z innymi, podobnymi, i wykazując, że tamte mieszkania są podobne lub nawet lepsze, a można je kupić lub wynająć taniej.
Przygotuj argumenty. Na podstawie informacji zdobytych w powyższych krokach, przygotuj sobie listę gotowych argumentów, których użyjesz w trakcie rozmowy. Nie idź “na żywioł”, bo to bardzo niekorzystna strategia w sytuacji, gdy trafisz na doświadczonego pośrednika, skutecznie stosującego techniki sprzedażowe. Rozpiska argumentów pozwoli ci nie pogubić się trakcie negocjacji. Możesz ją nawet mieć przy sobie i od czasu do czasu do niej zaglądać, aby się upewnić, że nie pominąłeś czegoś istotnego.
Przygotuj się psychicznie. Jeśli czujesz opór przed targowaniem się, musisz przełamać tę niechęć. To normalna sytuacja, której nie należy się wstydzić – tak właśnie wygląda handel. Dwie strony przekonują się do swojej wizji ceny transakcyjnej. Kolejna sprawa to wyłączenie emocji. Nie są one dobrym doradcą. Nawet jeżeli nie czujesz strachu, ale masz nastrój “bitweny”, dużo lepsze efekty uzyskasz z “chłodną głową”. Po prostu uczucia utrudniają myślenie i sprawiają, że popełniamy często podstawowe błędy w rozumowaniu i komunikacji. Świetną metodą wspierającą psychiczne przygotowanie się jest poćwiczenie sobie rozmowy – samemu lub z kimś, tak jakbyś odgrywał negocjacje z pośrednikiem.
Szykując się do rozmowy z agentem, pamiętaj, że zawsze istnieje rozbieżność między cenami ofertowymi i transakcyjnymi. Z danych zebranych przez NBP wynika, iż nawet w okresie rekordowej koniunktury w największych miastach różnica ta wynosi ok. 10%! Jest więc o co walczyć, ponieważ 10% z tak dużej kwoty, jak cena mieszkania, to spora oszczędność.