Home staging jeszcze kilkanaście lat temu był hasłem-ciekawostką, chętnie powtarzanym przez tych, którzy chcieli pokazać, iż są na bieżąco z trendami na rynku nieruchomości. Lata mijały, home staging udowadniał swoją skuteczność i z branżowej nowinki stał się jednym ze standardów pracy. Obecnie ciężko znaleźć skutecznego pośrednika w obrocie nieruchomościami, który nie stosuje tej techniki. Jeśli jeszcze jej nie znasz, w tym artykule wyjaśnimy czym jest home staging i skąd się wziął.
Jeśli prześledzić źródła, okaże się, że home staging pochodzi ze Stanów Zjednoczonych. Jest to technika marketingowa, więc nie powinno dziwić, iż źródła ma właśnie tam. Stosowana była od początku lat 70. poprzedniego wieku, a jako prekursorkę wskazuje się Barbarę Schwarz, projektantkę wnętrz, która zajęła się pośrednictwem nieruchomościami.
Home staging wraz z upływem czasu udowadniał swoją skuteczność i był chętnie adaptowany w kolejnych krajach. Można uznać, iż od 2000 roku jest stosowany już na niemal wszystkich rozwiniętych rynkach. Przeżył też okres szybkiej popularyzacji za sprawą telewizyjnych programów pokazujących pracę agentów nieruchomości. Obecnie stał się jednym ze standardów działania branży, co nie jest niczym dziwnym, jako że home staging można uznać za typową technikę marketingową. Jego celem jest więc ułatwienie sprzedaży oraz uzyskanie wyższej ceny.
Jak już wspomnieliśmy – biznesowy cel home stagingu to szybsza sprzedaż oraz przeforsowanie wyższej ceny transakcyjnej. I to się udaje, bo według różnych statystyk czas szukania klienta mieszkania poddanego stylizacji skraca się nawet o 50%, a wynegocjowana stawka rośnie do 20%. Aby uzyskać te imponujące efekty, wystarczy odpowiednio zaaranżować nieruchomość. Jak to zrobić? Tutaj przydaje się wiedza o tym, co umożliwia skuteczny handel.
Znana każdemu historia firmy Apple oraz fenomen jej założyciela, Steve’a Jobsa, pokazują, że tak naprawdę sprzedaje się dzięki emocjom. Można mieć najlepszy produkt, świetnie wyceniony (czyli nisko), a jednak przegrać z konkurencją z tego powodu, iż ona będzie wzbudzać emocje, a my nie. Czy można to przełożyć na rynek nieruchomości? Nawet trzeba! Mieszkanie lub dom to przyszłe miejsce zamieszkania, dach nad głową, schronienie, siedziba rodziny – to wartości, które są bardzo silnie związane z emocjami. Pomijanie uczuć podczas sprzedaży byłoby więc ogromnym błędem.
W home stagingu wychodzi się z założenia, że droga do serca klienta wiedzie przez jego zmysły. Należy więc zadbać o to, co klient widzi, jakie zapachy czuje oraz co słyszy. Pośrednik ma spory wpływ na te doznania. W kwestii wizualnej podstawowy i najprostszy zabieg to wprowadzenie do wnętrz elementów wystroju, które nadadzą im odpowiedni klimat. Ogromne znaczenie ma światło, czy to naturalne, czy sztuczne, np. z lamp podłogowych. Idąc dalej – sprzedawane mieszkanie można też odświeżyć, czyli przeprowadzić prosty remont, polegający na np. pomalowaniu ścian, wymianie list przypodłogowych, uchwytów meblowych czy włączników światła. Często te drobne elementy, jeśli są zaniedbane, psują całe wrażenie, a przecież ich renowacja i wymiana to niewielki koszt. Działania home stagera są też nakierowane bardziej na daną chwilę – tę, którą klient spędza w lokalu. Wtedy odpowiednie zapachy i muzyka mogą pomóc wzbudzić pozytywne uczucia. Kwiaty, dzbanek aromatycznej herbaty, świeżo zaparzona kawa i spokojna muzyka mogą sprawić, że potencjalny kupujący spojrzy na nieruchomość dużo przychylniej.
Skuteczny home staging tak naprawdę polega na eksponowaniu zalet mieszkania, a odwracaniu uwagi od jego wad. Klient powinien zobaczyć potencjał miejsca, zakochać się w wizji swojej przyszłości w tych wnętrzach. Ważne jest więc też, aby elementy i charakter home stagingu dobrać pod grupę docelową, która z kolei często będzie zdeterminowana lokalizacją nieruchomości.
Techniki home stagingu opisaliśmy tu w kontekście sprzedaży, jednak oczywiście sprawdzają się również przy wynajmie, chociaż tam zazwyczaj agent może sobie pozwolić na mniejsze nakłady. Home staging często przeprowadza się za pomocą wypożyczonego sprzętu i rekwizytów, które po prezentacji lokalu zostają usunięte.