Na czym polega skuteczna sprzedaż? Osobie, która nie zajmuje się tym profesjonalnie, może się wydawać, że wystarczy połączenie natrętności z ciągłym powtarzaniem głównych zalet sprzedawanej rzeczy. Jednak każdy skuteczny sprzedawca wie, iż istnieje wiele technik, dzięki którym można podnieść swoją skuteczność. Te techniki to często proste psychologiczne tricki. Prosta, ale działające. Z tego względu, że pod wieloma względami sprzedaż mieszkania opiera się na takich samych zasadach co sprzedaż każdego innego towaru, zapoznanie się z najskuteczniejszymi technikami sprzedażowymi może ci się przydać.
Technika lustra polega na subtelnej imitacji gestów, postawy, tonu głosu, a nawet wyrażeń używanych przez rozmówcę. Pomaga budować zaufanie i sympatię, tworząc poczucie zrozumienia i wspólnoty. Stosowana umiejętnie, może skutecznie zwiększyć szanse na pozytywne zakończenie negocjacji czy sprzedaży. U jej podstaw leży słuszne założenie, że jeśli rozmówca nas polubi, będzie dużo bardziej podatny na nasz przekaz.
Jest to strategia negocjacyjna polegająca na ustaleniu początkowej, często wysokiej, ceny (zakotwiczeniu), która staje się punktem odniesienia dla dalszych negocjacji. Nawet jeśli ta początkowa cena jest znacznie obniżona w trakcie negocjacji, zakotwiczenie może sprawić, że ostateczna cena wydaje się atrakcyjniejsza dla kupującego, niż gdyby negocjacje rozpoczęły się od niższej kwoty. Ryzyko związane z tą techniką to ustalenie tak zaporowej ceny, że klient w ogóle się do nas nie odezwie…
Polega na ukazaniu potencjalnym kupującym, ile mogą zaoszczędzić na długą metę dzięki określonym cechom produktu lub usługi. W kontekście sprzedaży nieruchomości, może to obejmować pokazanie, jak energooszczędne rozwiązania w mieszkaniu mogą obniżyć rachunki za media, lub jak korzystna lokalizacja może zaoszczędzić czas i pieniądze na dojazdach. Ta technika apeluje do naturalnej ludzkiej skłonności do szukania oszczędności i wartości.
FOMO to skrót od Fear Of Missing Out, czyli “strach przed przegapieniem”. Polega na wywołaniu poczucia pilności i wyjątkowości oferty. W kontekście sprzedaży nieruchomości, może to obejmować informowanie potencjalnych kupujących o dużym zainteresowaniu daną nieruchomością lub ograniczonym czasie, w którym oferta jest dostępna. Celem jest skłonienie kupujących do szybszej decyzji o zakupie, aby nie “przegapić” okazji. W ostatnich latach FOMO było stosowane z powodzeniem poprzez przekonywanie potencjalnych nabywców, że ceny rosną tak szybko, iż jeśli nie kupią teraz, to nie kupią już nigdy lub kupią bardzo drogo.
Storytelling, czyli opowiadanie historii. Ta technika polega na tworzeniu narracji wokół nieruchomości. Celem jest stworzenie emocjonalnego połączenia mieszkania z potencjalnym klientem. W kontekście sprzedaży nieruchomości, może to obejmować opowiadanie o historii budynku, ciekawych zdarzeniach związanych z mieszkaniem, czy o tym, jak przestrzeń może być wykorzystana. Dobrze opowiedziana historia może pomóc potencjalnym kupującym lepiej wyobrazić sobie życie w sprzedawanym mieszkaniu.
Polega na unikaniu bezpośredniego sprzeciwu wobec rozmówcy, nawet jeśli nie zgadzamy się z jego stwierdzeniami. Zamiast tego, zgadzamy się z nim, a następnie delikatnie kierujemy rozmowę w stronę naszego punktu widzenia. Ta technika pozwala na utrzymanie pozytywnych relacji z rozmówcą i uniknięcie konfrontacji, co może być szczególnie przydatne w trudnych negocjacjach.
Oczywiście przytoczone powyżej techniki nie wyczerpują tematu. Jeśli wzbudziły twoje zainteresowanie, zapoznaj się z poradnikami dla sprzedawców – tam znajdziesz więcej tricków. I pamiętaj, że celem nie jest tu oszukanie klienta, ale zbudowanie z nim takiej relacji, dzięki której w natłoku innych ofert, wybierze twoją.
Stosując te techniki, pamiętaj o umiarze i subtelności. To dosyć trudne zadanie – umieć użyć ich tak, aby nie było to oczywiste i odrzucające. Dlatego ogranicz się lepiej do tych, których zastosowanie wychodzi ci najbardziej naturalnie. A jeśli kompletnie sobie z tym nie radzisz, zatrudnij pośrednika nieruchomości.